O Dilema
Você define o preço do seu produto olhando o concorrente ou "achando" um valor que parece justo. Vende bastante, mas no fim do mês o dinheiro não sobra. O problema costuma estar no preço: ele cobre o custo do produto, mas esquece uma porção de custos invisíveis. Vender muito a um preço errado não gera lucro, gera prejuízo em escala.
O Mecanismo
Para precificar certo, você precisa separar dois tipos de custo. Os custos variáveis mudam conforme você vende: a matéria-prima, a embalagem, a comissão, a taxa do cartão. Cada unidade vendida carrega esses custos. Os custos fixos existem mesmo se você não vender nada no mês: aluguel, luz, salários, internet, contador.
O erro mais comum é marcar o preço só somando uma margem sobre o custo variável. Assim, cada venda parece dar lucro, mas os custos fixos não estão sendo cobertos por ninguém. O preço certo precisa cobrir três coisas: o custo variável da unidade, uma fatia dos custos fixos e a margem de lucro que você quer de verdade.
Outro cuidado: descontos e taxas saem do preço, não do custo. Se você dá 10% de desconto ou paga 5% de taxa do cartão, esse percentual sai da sua margem. Precificar sem contar com isso encolhe o lucro que você imaginava ter.
O Exemplo
Imagine um produto com custo variável de R$ 40 por unidade. Você quer uma margem de lucro de 30% sobre o preço.
- Preço errado (só margem sobre o custo): R$ 40 + 30% = R$ 52. Parece que cada venda lucra R$ 12. Mas, se os custos fixos do mês somam R$ 6.000 e você vende 300 unidades, cada unidade precisaria cobrir R$ 20 de custo fixo (R$ 6.000 ÷ 300). A R$ 52, você está no prejuízo de R$ 8 por unidade.
- Preço certo: some o custo variável (R$ 40) e a fatia de custo fixo por unidade (R$ 20). Isso dá R$ 60 só para empatar. Para ter 30% de margem sobre o preço, o preço precisa ficar em torno de R$ 86 (R$ 60 ÷ 0,70).
A diferença entre R$ 52 e R$ 86 é o que separa um negócio que quebra de um que lucra, vendendo exatamente a mesma coisa.
Você pode refazer essa conta com o seu produto. Some o custo variável por unidade, a fatia de custo fixo (custos fixos do mês ÷ unidades vendidas) e então aplique a margem desejada sobre o preço final.
O Que Fazer
Antes de marcar preço, levante seus custos fixos do mês e seus custos variáveis por unidade. Estime quantas unidades você vende por mês para dividir o custo fixo entre elas. Só então aplique a margem de lucro, calculada sobre o preço de venda, não sobre o custo.
Revise o preço sempre que os custos mudarem (aluguel, matéria-prima, taxas). E lembre que vender mais a um preço que não cobre os custos fixos só aumenta o prejuízo. Quanto custa de fato produzir e operar é a base; o concorrente é só uma referência de mercado, não o seu cálculo.